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问题

回答

1 选择熟悉的领域，避免陌生领域。

每类产品水都深，不要把任何产品想的简单了，所以在创业初期，一定选择自己熟悉的产品，避免战线拉得太长。

2 避免太过冷门的产品。

有人觉得冷门产品竞争小，但是作为初创企业，如果前期手里并没有过多的客户资源，选择冷门产品也就意味着你需要很长时间来积累客户，尽管这些客户以后的忠诚度比其他行业要好，但是前期的煎熬你能否坚持下来，还很难说。

3 产品适应性

有些创业者认为，国内卖的好的产品，国外一定可以！

简单和偏执会害了自己，也会害了团队。Andy老师曾经拒绝过两类产品的出口咨询，酒和茶。这两类产品在国内属于典型的快消品，国内市场很大，但是放到海外，却是另外一种景象。所以，产品在某个市场火爆，换一种环境、换一个客户群体，由于本地的生活习惯、发展状态、市场环境等等众多因素，需要综合考量。

4 盲目跟风

别人做得好，你就不见得。一定要搞清楚自己的特长和身边的资源。不能看到别人做这个产品赚钱了，就想扎进去做。

很多成功企业，眼前的辉煌已经经历了几代人的沉淀，特别是对于工贸一体的企业，千万不能只看到别人的销售额，而忽略别人的历史沉淀。

5 工贸一体类避免产品单一

工贸一体，很多人说没得选！的确，这类企业最大的误区在于此，因为也没得选，初创团队只好生产什么卖什么。

这是最危险的想法和做法，工贸一体本身是这类企业的优势，但是很多传统工厂的老板，由于过多把精力放在生产加工，思路过于局限。

而根据目标市场去调整产品的调研，在这类企业中至关重要，有时候一个小小的改变，会让产品迅速融入当地市场。

还有，工厂类产品往往过于单一，单一类别的产品，很容易在创业初期坚持不下去，即使老板能坚持下去，业务员也会自己放弃，造成团队起步困难甚至解散。（后面会和大家分享工厂如何扩充品类）

6 慎选抛货

抛货又叫泡货，通俗的讲就是轻货。空运、快递体积重量在计算公式长CM * 宽CM * 高CM / 6000，如果所得的体积重量（KG）大于实际重量，按体积重量计费，称为抛货。

在物流业中，抛货是指体积大而重量轻的货物。

不乏有抛货做得比较好的，这里只分析初创企业。

抛货，一般要靠量取胜，但是前期很难上量，一般外贸客户培养，都是从意向到打样——样品单——试单——大货，逐步积累。但是这类产品的样品单，客户很难接受，业务员也不好判断。所以，当客户下样品单的时候，往往会比较艰难，客户觉得价格能接受，但是加上高额的运费，综合下来性价比并不高，再遇到老板不理解或者生产不配合，很容易在前期流产。

7 选择相对简单的产品

选品越简单，起步越快。复杂的产品，单单是学习产品知识，就需要半年甚至更长时间。特别是对技术依赖、对行业知识依赖等等类别的产品，比如 布料、光伏、医疗器械等。

所以，选择一类相对简单的产品，可以省去前期的知识沉淀，直接上手，出单快，团队上升比较快，后面再陆续切入比较复杂的领域。

8 选择复购类的产品

前期起步可能也不会太快，但是后劲儿十足。

非复购类的产品，对于电商依赖程度更强，需要不断有新鲜的客户和客户资源，就会造成过于疲惫寻找客户，业务员吃不饱，团队起步慢。

复购类产品，抓上几个客户后，团队会稳步上升，新人进来也能很快看到希望。

9 预估市场容量

产品市场容量决定团队未来的体量。所以对产品的市场容量有初步的预估。

10 竞争

创业初期一定要拉出来三家以上的竞争对手进行分析（关注外贸加，后面陆续分享），盲目上项目或者进入红海血拼，只会死的更快。

11 利润率

利润率低的产品需要更长时间的沉淀，创业初期要综合考量自己的实力，是否有条件允许拉长战线，在这类产品中沉淀。一般贸易公司利润率会放到10-30%左右。

12 大宗贸易

这类产品需要有一定的现金流，对资金要求更高。比如钢铁、粮食等等

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